Prendre des risques, oui, Faire « tapis » à chaque décision, non !

Vous connaissez bien sûr l’expression « ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier ». Mais l’avez-vous appliquée dans votre business ? Comment limitez-vous votre dépendance et vos risques professionnels ?

On parle de situation à risque lorsque plus de 30% de votre activité repose sur un vecteur unique : je vais revenir sur chacun de ces vecteurs et vous allez voir que certains sont évidents et constituent de véritables erreurs du débutant (que presque tout le monde commet néanmoins), tandis que d’autres sont plus difficiles à détecter.

Voici quelques conseils concrets et simples pour limiter la dépendance de votre entreprise.

Un client principal

Souvent, lorsqu’on lance son entreprise, et en particulier dans la prestation de services professionnels, on commence par avoir peu de clients. Quand on a travaillé longtemps en tant que salarié d’une entreprise et qu’on la quitte en bons termes, il est alors tentant de mettre en place un partenariat avec cette dernière et ainsi d’assurer un premier contrat qui nous offre une sérénité financière. Il arrive aussi que l’on crée une structure par opportunisme, parce qu’une relation nous sollicite pour lui fournir une prestation qui correspond à son besoin et pour laquelle nous disposons des compétences requises. Il est également possible que le premier client qui nous sollicite représente un chiffre d’affaires conséquent, qui pourrait presque suffire à en vivre. Dans tous ces cas de figure, beaucoup opteront pour la stratégie du moindre effort : c’est déjà beaucoup, alors pourquoi chercher d’autres clients ?

Cette approche comporte évidemment des risques : que se passera-t-il si ledit client devient mauvais payeur ? Si un litige survient ? Si vous êtes mis ensuite en concurrence via un appel d’offres ? En cas de changement d’interlocuteur ou de stratégie, qui pousse votre client à changer de fournisseur ou de prestataire ?

Mais alors, comment limiter ce risque ?

Si vous vous retrouvez dans une telle situation, vous avez tout intérêt à capitaliser sur la légitimité de votre client en vous appuyant sur sa réputation et sa satisfaction, pour devenir visible et en prospecter de nouveaux ; même raisonnement si vous vous adressez au départ à un marché unique, par exemple à une corporation professionnelle précise ou à un territoire unique : faites en sorte de dupliquer le modèle auprès d’autres clients.

Un produit ou service unique

Lorsque l’on détient un cœur d’expertise spécialisé, on va naturellement se cantonner à ce crédo pour construire son offre. Nombre de consultants et de formateurs invitent d’ailleurs les porteurs de projet à chercher une niche de marché pour s’adresser à un client idéal très ciblé, qui se sentira directement concerné par votre offre.

Une telle approche peut être payante, mais elle comporte néanmoins des risques : que se passera-t-il en cas de retournement de ce marché ? Si votre produit ou service devient tout à coup obsolète à cause d’une solution disruptive ?

Mais alors, comment limiter ce risque ?

Pour commencer, il est indispensable de rester à l’écoute de vos clients et de saisir les opportunités qui se présentent, en ajoutant des produits ou services complémentaires à ceux déjà proposés dans votre offre principale (tout en conservant une cohérence, évidemment). Vous pouvez ainsi augmenter la largeur ou la profondeur de votre gamme. Par ailleurs, vous pouvez anticiper les mutations de votre marché en réalisant une veille stratégique et en investissant dans des formations ou dans du matériel qui vous aideront à pivoter en cas de changements intrinsèques de votre marché.

Un canal de vente majoritaire

Au moment de vous lancer, vous allez choisir des canaux de vente pour diffuser votre offre. Peut-être vous concentrerez-vous sur un canal exclusif. Peut-être opterez-vous pour plusieurs canaux, mais l’un d’entre eux pourrait néanmoins devenir prépondérant. Ce peut être le cas en vendant à travers des plateformes comme Amazon, Etsy ou Instagram ou en travaillant en partenariat avec un apporteur d’affaires ou avec des partenaires publics ou privés, comme des organismes de formation ou des structures institutionnelles.

Dès lors que ce canal n’est pas propriétaire (nous y reviendrons), vous prenez alors le risque que votre intermédiaire arrête son activité ou vous déréférence sans avoir la main sur cette décision.

Mais alors, comment limiter ce risque ?

Vous avez tout intérêt à nouer des partenariats avec plusieurs structures, à multiplier les canaux de distribution et/ou à développer vos canaux propriétaires : si vous contrôlez le canal en question, votre risque est considérablement limité. C’est le cas lorsque le gros de vos ventes est réalisé sur votre site Internet ou que vous êtes en relation directe avec les clients, grâce à une mailing list qui vous appartient ou à travers un magasin physique dont vous êtes propriétaire.

Une source de financement externe significative

il n’est pas rare, notamment si vous créez une structure dans le domaine de l’Economie Sociale et Solidaire, de bénéficier d’une subvention, de mécénat et/ou d’avantages fiscaux qui vous permettent d’équilibrer votre modèle économique.

Cela fait plusieurs années que la tendance est là, mais le contexte politique actuel accélère la disparition progressive de ces dispositifs. Si vous ne trouvez pas de modèle économique pérenne et autonome, votre structure risque fort de mourir à faible échéance.

Mais alors, comment limiter ce risque ?

La stratégie la plus efficace consiste à associer à chaque activité d’intérêt général à perte une activité rentable permettant de financer la première. Peut-être rejetterez-vous par principe cette option, parce que votre objectif n’est ni de faire du business, ni de chercher une rentabilité. Au-delà du fait que cette posture risque de vous obliger à cesser de rendre le service qui vous anime, j’ai peut-être un argument imparable pour vous faire changer d’avis : cette stratégie vous offrira une indépendance totale qui vous autorisera à réaliser des choix libres, éthiques, en conscience, sans être entravé par un quelconque devoir de réserve. Pas mal, non ?

Un fournisseur ou une matière première incontournable

Quand vous partez à la recherche d’un fournisseur ou d’une matière première, il est logique de privilégier un fournisseur de proximité, de ne pas vouloir multiplier les interlocuteurs et/ou de rechercher la matière première la moins chère ou la plus qualitative.

Mais que se passera-t-il en cas de rupture d’approvisionnement, de dysfonctionnements organisationnels ou logistiques, de problèmes de qualité, de litige ou d’augmentation significative de prix ?

Mais alors, comment limiter ce risque ?

Faites en sorte d’entretenir des relations avec plusieurs fournisseurs afin d’être en mesure de passer de l’un à l’autre en cas de problème avec le premier (veillez pour cela à ce que les conditions contractuelles vous y autorisent). Anticipez également des alternatives pour être en capacité d’utiliser plusieurs matières premières différentes, grâce à des processus et des machines adaptables ; et dès que votre trésorerie le permet, constituez un stock tampon suffisant pour absorber des variations de prix et de disponibilité. Enfin, envisagez d’internaliser l’amont de la chaîne en rachetant un fournisseur et/ou en lançant une production interne si votre dépendance devient un enjeu de survie.

Conclusion

Ne connaître de dépendance sur aucun de ces aspects est très rare : la situation ne sera jamais parfaite ! Votre objectif, pour limiter les risques de votre entreprise, consiste donc à traiter ces dépendances tant que faire se peut et à avoir conscience des plus stratégiques : cela vous aidera à piloter votre entreprise avec clairvoyance, facilitera des prises de décisions éclairées, augmentera votre agilité et renforcera votre position vis-à-vis de votre écosystème.

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